Harvard Business Review. Kintamo atlygio mokėjimas pardavimo žmonėms paremtas tradicija, bet ne verslo logika

Pateikiame PVPA prenumeruojamame (galima skaityti on-line) Harvard Business Review žurnale aprašyto straipsnio santrauką.

 

Mes šventai tikime kai kuriais dalykais. Saulė kyla rytuose ir leidžiasi vakaruose. Kūnai veikiami gravitacijos. Geriausias būdas motyvuoti už pardavimus atsakingus darbuotojus yra mokant kintamą atlygį.

 

O jei mes klystame, bent jau dėl paskutiniojo teiginio? O kas, jei kintamo atlygio mokėjimas yra paremtas daugiau tradicija, bet ne verslo logika? Kai kurios pažangios kompanijos visų nuostabai įrodė, kad kintamo atlygio mokėjimas atneša daugiau žalos, nei naudos, ir jo atsisakymas leidžia organizacijoms didinti pelną.

 

Nežiūrint to, kad intuityviai atrodo, kad kintamas atlygis turėtų motyvuoti pardavimo žmones, tačiau socialinių mokslų tiriamieji darbai atskleidžia subtilesnį požiūrį į galimus motyvatorius darbinėje aplinkoje.

 

Mokslininkų teigimu motyvavimo būdai priklauso nuo užduoties pobūdžio. Pasirodo, kad sąlyginiai motyvavimo būdai ‘jei, tai’ (jei padarysi taip, tai gausi tai) tinka rutininėms užduotims, kurias socialinių mokslų atstovai įvardina ‘algoritminėmis’. Atlygio pažadas patraukia mūsų dėmesį, skatina susitelkti ties konkretaus darbo atlikimu.

 

Tačiau ‘jei, tai’ motyvavimo būdai nėra tokie efektyvūs, kai reikia paskatinti sudėtingų, kūrybiškų, konceptualių darbų atlikimą, psichologijoje vadinamų ‘euristinėmis’ užduotimis. Naujų produktų kūrimas, nestandartinių kliento poreikių analizė ir kiti platesnės perspektyvos reikalaujantys darbai gali būti slopinami sąlyginių motyvavimo priemonių, ‘jei, tai’ skatinimo būdų.

 

Apie tai, kaip motyvuoti ‚euristinius‘ darbus dirbančius žmones, skaitykite: A Radical Prescription for Sales by Daniel H. Pink, Harvard Business Review. July-August, 2012.

 

Apžvalgą parengė Karolina Zelbienė. 2012 m. liepa.

Narystė

Renginiai

PVPA – EAPM narė

Noriu gauti naujienlaiškį